傳聞中廣東東莞厚街是家具重鎮，許多家具企業(yè)集聚于厚街。但上海室內裝修公司想說(shuō)若非熟人引路，厚街絕非是個(gè)私人采購家具的好地方。說(shuō)到這里，我先要說(shuō)說(shuō)我采購家具的經(jīng)歷。2003年上海家庭裝修公司開(kāi)始陪同業(yè)主去蘇州蠡口選購家具，雖說(shuō)蠡口本身業(yè)生產(chǎn)家具，但多是一些簡(jiǎn)單便宜的民用家具，而真正讓蠡口得名的是當地為江南地區一個(gè)著(zhù)名的家具集散地。何為集散地?這樣理解比較方便，就是由于成行城市，眾多家具代理商在當地建立了家具市場(chǎng)，主要通過(guò)代理品牌家具形成了一個(gè)相對集中的中心。那這樣的家具是否便宜?對于上海家具市場(chǎng)的房租來(lái)說(shuō)，這樣的集散地還是便宜很多的，由于去的人多，同時(shí)房租也相對便宜，因此2003年一2004年間我還是愿意不斷去蠡口為業(yè)主選擇合適的家具的。
由于我們上海家裝公司多年來(lái)與這些代理商較為熟稔，明白背后的話(huà)意。銷(xiāo)售會(huì )把價(jià)格控制在比當地代理商略低的位置，這時(shí)談價(jià)又變成了空談。又好比，這次業(yè)主回答了句“我是自己家里用”，接著(zhù)銷(xiāo)售就會(huì )問(wèn)“房子是獨棟還是聯(lián)排?房子裝修了怎樣了?”這也是銷(xiāo)售的“話(huà)術(shù)”。意在過(guò)濾客戶(hù)，如果房子還在裝修中，表示這次僅為打樣階段，銷(xiāo)售不會(huì )再多花時(shí)間跟進(jìn)，同時(shí)也不會(huì )報出誠意的價(jià)格。而房型的大小也決定了業(yè)主消費的多少，由于銷(xiāo)售時(shí)靠完成銷(xiāo)售量而提成的，一個(gè)精明的駐場(chǎng)銷(xiāo)售往往會(huì )看到“大魚(yú)”采用拖延時(shí)間的辦法盡力阻止你去其他同類(lèi)家具門(mén)店洽談。這有點(diǎn)像淘寶商家的“頁(yè)面停留時(shí)間”。理論上業(yè)主在淘寶商家頁(yè)面停留的時(shí)間越長(cháng)，那么成交的幾率越高。在這樣一個(gè)集散地也是如此。異地采購除了兩地差價(jià)就是自己的出行成本，一旦出行時(shí)間拉長(cháng)也是不利的，因此商家會(huì )想辦法利用這個(gè)弱點(diǎn)來(lái)談判。
一旦通過(guò)一到兩天的比較后，進(jìn)入實(shí)質(zhì)性還價(jià)階段，需要注意一些小細節。比如我們常會(huì )遇到的是，銷(xiāo)售針對性的給出一樣家具非常低的價(jià)格，這是需要考慮總價(jià)，以免因小失大。例如這次，我們在一家家具店中看家具，銷(xiāo)售引導我們一款美式的大床，并打出非常低的價(jià)格，美式實(shí)木真皮的大床僅3000多。說(shuō)實(shí)話(huà)這個(gè)價(jià)格確實(shí)是不錯的，但問(wèn)題是作為別墅主臥配套的床頭柜，床尾凳，以及電視柜，五斗柜的價(jià)格卻居高不下。這就是另一個(gè)“陷阱”。
不要單看一個(gè)家具的價(jià)格。有時(shí)只是吸引你購買(mǎi)駐足的幌子。因為一張床的便宜很可能換來(lái)其他家具消費高的事實(shí)。又例如，我們還到底價(jià)后，銷(xiāo)售說(shuō)只能出樣品給我們，這也是一種變相的漲價(jià)。要知道樣品是已經(jīng)多次展示的產(chǎn)品，它并不應與新的商品同種價(jià)格。當然也會(huì )出現這種情況，當你選擇完家具后銷(xiāo)售熱力推薦一家不起眼的物流公司給你，這也是需要引起警覺(jué)的，往往在家具上沒(méi)有太多銷(xiāo)售提成，銷(xiāo)售會(huì )賺取物流的介紹費。因此還價(jià)必須多幾個(gè)心眼。要想挑選合適的家具，不僅需要自己設定一個(gè)心理底限，更需要綜合的考慮各方面的因此。否則采購也是得不償失的。
估算折扣的水份，樂(lè )從作為家具集散地，很多家具均有大代理商控制價(jià)格，因此對于普通業(yè)主選購時(shí)必須注意，其價(jià)格的差異性，往往會(huì )出現這樣的情況。標價(jià)很高，折扣率很低，對于我們上海的業(yè)主去選購，一看到銷(xiāo)售給出了3折，4折的折扣率就很幸喜，但這時(shí)必須冷靜，這些折扣也是為了迎合消費者而設置的，要估算真實(shí)價(jià)格，而不要因為今天某個(gè)銷(xiāo)售給出了一個(gè)所謂的低折扣就沖動(dòng)購買(mǎi)。在廣東2折，1．5折成交的也不是沒(méi)有的事情，往往產(chǎn)品標價(jià)越高，越有這樣的可能。
注意路上拉客仔，在樂(lè )從除了羅浮宮，順德皇朝，卓越年華等大店外，還有很多小型的家具商場(chǎng)，這些家具商場(chǎng)外總有不少“熱心人”在等著(zhù)為你介紹指路，甚至于幫你找停車(chē)位。一這就是當地俗稱(chēng)的“拉客仔”。由于很多商場(chǎng)是小型賣(mài)家居多，因此競爭也變得比較激烈，這是“拉客仔”就有了自己的機會(huì )了。其實(shí)賣(mài)家也非常討厭這些“拉客仔”，但苦于無(wú)法趕絕，往往當你跨入商場(chǎng)之前，他們會(huì )迎上去，無(wú)論你在那個(gè)店家面前停留，這個(gè)價(jià)格都會(huì )有一定的“水分”。在小商場(chǎng)，只要“拉客仔”帶過(guò)后，他們都會(huì )
在事后問(wèn)賣(mài)家收取介紹費，這也造成了我們作為消費者的成本增加。所以請不要因為陌生人的“熱心”推薦而去看家具，即便心儀這樣的家具也無(wú)妨先逛個(gè)一圈，等“拉客仔”遠離再談價(jià)格。